Az intenzív hívásforgalomnak „köszönhetően” mélyreható kutatásokat tudok végezni és ennek alapján az alábbi értékesítési (magyarul: sales :o))) technikákat különítettem el eddig.
Az automata
Az automata előre betanult szó- ill. mondatkombinációkból válogat. A teljes készlet maximum 2-3 percre elegendő. A beszélgetés elhúzódása, vagy esetleges kérdés esetén ismétlésre kényszerül. A hangszín közömbös, a ritmus monoton. Valahogy így hangzik:
JónapotkívánokXYvagyokaZcégtől
Avállakozásügyvezetőjétvagydöntéshozójátkeresem. (99 %-ban halvány fogalma sincs arról, hogy kivel beszél.
Vannekünkmostegytermékünkamelyetnagyonkedvezőfeltételekmellettblabla….
Amennyibenmostmegrendeliakkoreztmegaztmegmégamaztisblablabla………..
ÉrdekliÖntezalehetőség?
NEM, köszönöm!
Köszönömviszontlátásra!
Ebben a módszerben két dolog nagyon jó. Egyrészt a legkevesebb időt rabolja el, mert a szókészlet nem teszi lehetővé a meggyőzés irányába tett elkalandozást. Másrészt érzelemmentes a „találkozás”, nem gyalogol beléd, és nem provokálja ki, hogy belé gyalogolhass. Tulajdonképpen nem érdekli az egész, csak végzi a munkáját.
***
A sértődős
A sértődős gyakorlatilag egy automata, akinek a „hozzáadott értéke” a tevékenységhez az a belenevelt meggyőződés, hogy a világ egyik legjobb cégének a legjobb termékét, vagy szolgáltatását árulja. A hangszínébe egy hangyányi elkötelezettség is keveredik, akár már a mondatokat is képes hangsúlyozással szétválasztani. Kérdésre, vagy vonakodásra azonnal megismétli azon mondatokat, amelyek a cég vagy a szolgáltatás nagyszerűségére utaló mennyiségi paramétereket tartalmaznak.
Az elutasítás itt már nem olyan egyszerű, a NEM szócskát többször is el kell ismételni, amire válaszul felhangzik a kérdés: „Szabad megtudnom, hogy miért nem?” A hang kifejezetten sértődött, érezni, hogy a cég és az ő saját személye elleni támadásként értékeli a döntést. Az elmagyarázás sem segít, sőt még nagyobb érzelmi válság tükröződik a „köszönöm, akkor viszontlátásra” kifejezésből, ami úgy hangzik, mintha azt mondaná: „örök harag, többé ezzel sem állok szóba”.
***
Az agresszív
Nemcsak betanulni képes a mondókát, hanem már érti és tudja is, hogy mit akar eladni. Legalább kétszer annyit tud róla elmondani, mint az automata és a sértődős, ráadásul több különböző szóösszetételű mondatban is el tudja mondani ugyanazt. A nagyobb szókincs birtokában a stratégia is más, egyszerűen megpróbál szóáradatba fullasztani. Hangosan, lendületesen, sőt hadarva beszél, egy sportriporter lelkesedével. A mondandójába kérdéseket is tűzdel (Tudja-e hölgyem, hogy…?” meg „Mit gondol hölgyem, hogy…?”), és mindjárt meg is válaszolja őket.
Miután mindent elhadart, amit akart, elhangzik a lényeg, szintén költői kérdésként, mintha más lehetséges kimenetele nem is lehetne a dolognak, csak egy IGEN. Amikor mégis bekövetkezik a NEM, akkor először el sem hiszi, hogy komolyan gondoltam: „Ez nem lehet más, mint félreértés, a spiné, biztos nem fogta fel, mit beszélek.” És magyarázni kezd, ugyanolyan hangosan, de sokkal lassabban, szinte tagolva, hogy a gyengeelméjű követni tudja.
Amikor ismét NEM–re fut, akkor kifejezetten mérges lesz. Még tesz egy ingerült kísérletet, de az újbóli fiaskó már teljesen leporlasztja az udvariasság előzetesen megrepesztett álarcát. A záró mondatban utalást tesz arra, hogy makacsságodnak köszönhetően nagy veszteségek érnek, amit még megbánsz és ezt követi az ostorcsapásként odarittyentett viszontlátásra.
Látható, hogy az általam agresszív típusba sorolt „sales” már csak komoly energiák árán levakarható és a beszélgetés nyomán komoly érzelmi viharokat is keltesz.
***
Az összekacsintós
Jól felkészült a témában, amit el akar adni, és komoly szókinccsel rendelkezik. Csak itt-ott észlelni, hogy a beszélgetésnek van sablonja és abban bizonyos mondatoknak szerepelnie kell. Az alapvető stílusbeli különbség, hogy Ő „veled van”. Tudja, hogy mennyire kellemetlen az állandó hívogatás, meg a sablon „marketinges” duma (megjegyzés: csak ő gondolja, hogy ez marketing, mert nálunk az értékesítést és a marketinget még mindig sokszor összekeverik).
De ő más. Igaz, hogy felhívott, de Ő nem fog neked előállni a sablon dumával és nem rabolja az idődet mellébeszéléssel. „Mi marketingesek tartsunk össze, és ne fárasszuk egymást!” – ez a mottó. Még odáig is „elfajul”, hogy rögtön az elején megkérdezi a nevedet és végig azon szólít: „Kedves Anna, mit szólna ahhoz …?” meg „Kedves Anna, mi a véleménye arról, hogy …?” Az első visszautasítást szinte meg sem hallja. Próbát, mintát, beszélgetést, találkozást ajánl.
A lényeg, hogy ne a NEM legyen az utolsó szó, hanem maradjon még legalább néhány négyzetmilliméternyi kapaszkodó, amelynél fogva megragadhat. A második NEM után is megőrzi a hidegvérét és az udvarias stílust. Tényként közli, hogy fel fog hívni a termék szezonalitásától függően ekkor meg akkor és biztos lehetsz benne, hogy meg is teszi.
Ahhoz képest, hogy nem akarja az idődet rabolni, hosszú-hosszú perceket vesz el az életedből és legalább 2-3 alkalommal hív fel, mire végleg le tudod rázni.
***
A beszélgetős
Figyelem! A legveszélyesebb értékesítő módszer, nagyon észnél kell lenned. Ott kezdődik, hogy tudja a nevedet. Hoppá! Azt is tudja, hogy mivel foglalkozol. Ajaj! És nem azzal kezd, hogy beszél, hanem hogy kérdez. Aztán még mindig kérdez. És aztán még mindig … Nem költő kérdések ezek, hanem tényleg választ vár. Időt töltött azzal, hogy információt szerezzen rólad, és most még többet akar megtudni. Igyekszik minél többet beszéltetni és néha az az érzésed, hogy jegyzetel is. Mint a prédára leső vad igyekszik megtalálni azokat a mozzanatokat az életedben, ahová beférkőzhet az értékesítésre szánt cuccal.
A beszélgetés első szakaszát általában úgy zárja, hogy „ha jól értem …”. Ez a szófordulat azt jelenti, hogy rést talált a pajzson és most elkezd rajta beférkőzni. Kitalálta miért, mikor, hol és hogyan van szükséged az Ő árujára és most elő is jön a farbával. Most ő beszél, leckeként felmondja egy részét annak, amit hallott és beleszövi a csodaszert is. Általában nem kérdezi meg, akarod-e, csak azt hogy hányat, vagy milyet.
Mivel már nagyon „megkedvelt” és szinte barátok vagytok, a Te érdekedben nagyon sajnálja a visszautasítást. Mindent elkövet, hogy megóvjon a nyilvánvalóan hibás döntésed kínos következményeitől. Nagyon szomorú az önpusztításod láttán és megígéri, hogy azért később majd még „beszélgettek”. Legközelebb már a legjobb barátodként hív fel egy kis csevegésre.
A beszélgetős a legstrapásabb módszer, ha nem vagy elég bunkó a telefon azonnali – beszéd közbeni – „kinyomásához”, hanem őrzöl még valamit magadban az etikettből.
***
Tehát ahány ház, annyi szokás. Csak egy dologbanegyformák mind. Egyáltalán nem érdekli őket, hogy mi lenne az, amit megvennék. Pedig néha – ha néhány mondat erejéig szóhoz jutok – megpróbálom elmondani. De hiába! AK 40-50-ben („After Kotler” = Kotler után) még mindig ott tartunk, hogy nem azt adják, amit szeretnék, hanem azt próbálják meg lenyomni a torkomon, ami raktáron van.
Igaz, én sem tudok máról holnapra megfelelni az igényeknek. De ha többen szeretnének „valami lógós” nyakláncot, akkor a következő körben több ”lógóst” rendelek. Ha szeretnének „pici fülit”, akkor felkutatom. Ha keresnek nálam üvegtigrist, én is keresek (találtam, őszre lesz :o)). Ha van igény rózsafüzérre, akkor lesz többféle. (Bocs, tudom, hogy „a ha szócskával nem kezdünk mondatot”, de nem tudtam másképp megfogalmazni.)
***
